如何打造高效的銷售管理制度及工作流程？
2018-09-15
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企叮咚科技平臺
當(dāng)團(tuán)隊缺少完善的準(zhǔn)則時，就會構(gòu)成紀(jì)律松懈、功率低下的問題。內(nèi)部的機制的完善，是保證整個出售辦理系統(tǒng)是健康作業(yè)的前提。
樹立出售辦理系統(tǒng)的步驟：1．首要樹立考勤、衛(wèi)生、辦公室及會議室紀(jì)律等根本準(zhǔn)則。2．樹立日常事務(wù)辦理準(zhǔn)則：（1）應(yīng)充沛了解作業(yè)內(nèi)容及簡單呈現(xiàn)的縫隙，構(gòu)成日常事務(wù)辦理準(zhǔn)則的開始思路；（2）提出日常事務(wù)辦理準(zhǔn)則的框架；（3）斷定辦理準(zhǔn)則內(nèi)容草案，包含日常作業(yè)的規(guī)范及督辦、復(fù)命、檢核、獎罰細(xì)則；（4）于實踐中不斷批改。
出售辦理準(zhǔn)則及主要作業(yè)流程
出售部的職能：1.承當(dāng)公司各個項目出售使命的完成。2.擔(dān)任出售辦理準(zhǔn)則及事務(wù)流程的擬定、履行及調(diào)整完善。3.擔(dān)任出售前、出售中、出售后的出售服務(wù)作業(yè)。4.擔(dān)任出售現(xiàn)場及出售人員的日常辦理。5.擔(dān)任出售數(shù)據(jù)和信息的統(tǒng)計、收拾并反應(yīng)相關(guān)部分。6.擔(dān)任客戶各種意見的接納并與相關(guān)部分進(jìn)行聯(lián)接與回饋。7.與策劃部密切配合作好各項營銷推廣的履行。8.擔(dān)任提出職工崗位專業(yè)技能訓(xùn)練的計劃及人員招聘要求。9.承當(dāng)公司對外窗口形象的樹立和保護(hù)的職責(zé)。
準(zhǔn)則的內(nèi)容包含：出售部安排架構(gòu)及崗位職責(zé)、行為規(guī)范、材料辦理、合同辦理、出售方針辦理、出售回款辦理、出售工具的運用領(lǐng)用辦理、出售提成準(zhǔn)則，出售人員的績效辦理計劃。
出售部薪資及績效查核辦理準(zhǔn)則
擬定出售人員績效計劃，經(jīng)過“以崗定責(zé)、以責(zé)定量、以量定分、以分定薪”的科學(xué)方法，樹立起KPI績效查核點評系統(tǒng)，并根據(jù)點評效果發(fā)放根本薪酬、績效薪酬、晉級薪酬和獎金的薪酬。
樹立薪酬系統(tǒng)需要留意幾個準(zhǔn)則：
1.定量準(zhǔn)則。盡量選用可衡量的量化方針進(jìn)行查核，削減片面點評。
2.揭露準(zhǔn)則。查核規(guī)范的擬定是經(jīng)過洽談和評論完成的。
3.成績導(dǎo)向準(zhǔn)則。為公司作出繼續(xù)奉獻(xiàn)的職工，理應(yīng)享用更好的待遇，全部以成績作為衡量的規(guī)范。
4.時效性準(zhǔn)則?？冃Р楹耸菍Σ楹似趦?nèi)作業(yè)效果的歸納點評，不應(yīng)將本查核期之前的行為強加于本次的查核效果中，也不能取近期的成績或比較突出的一兩個效果來代替整個查核期的成績。
5.相對公正準(zhǔn)則。關(guān)于出售人員的績效查核將力求表現(xiàn)公正的準(zhǔn)則，但實踐作業(yè)中不行能有肯定的公正，所以績效考評表現(xiàn)的是相對公正。
6.可繼續(xù)發(fā)展的準(zhǔn)則。薪酬的斷定有必要與公司的發(fā)展戰(zhàn)略相適應(yīng)，有必要與公司的全體效益和全體方針的提高相適應(yīng)。
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7.可完成的準(zhǔn)則。出售人員的績效查核方針，在出售人員付出盡力的情況下是能夠完成的。
出售部客戶檔案辦理準(zhǔn)則
客戶辦理準(zhǔn)則，對客戶進(jìn)行分級辦理，有用辦理有助于分析客戶的需求，發(fā)掘客戶的潛力，輔佐公司作事務(wù)范圍的定位及出售策略的擬定。規(guī)則客戶的分級條件，材料檔案辦理準(zhǔn)則，客戶信息搜集記載的內(nèi)容和投訴處理計劃。
出售的流程分為五個階段：1.項目信息開發(fā)階段，要害點：精確的信息；2.立項階段，要害點：售前支撐，有用的客戶關(guān)系推動；3.招投標(biāo)階段，要害點：投標(biāo)或議標(biāo)4.商務(wù)談判階段，要害點：合同審批和合同簽定；5.實施階段，要害點：資金回款。
出售新人訓(xùn)練，經(jīng)過訓(xùn)練，使出售人員掌握項目的產(chǎn)品特色、優(yōu)劣勢、競爭對手情況、國家相關(guān)方針、專業(yè)知識及出售技巧，以及了解不同方針客戶的心理特色、消費習(xí)氣、日子品嘗、出資習(xí)氣等。
出售部表現(xiàn)著公司的形象，也擔(dān)負(fù)著完成公司各項目贏利的重?fù)?dān)，需要從出售經(jīng)理到出售助理、到出售代表各個環(huán)節(jié)的人員精誠團(tuán)結(jié)，盡心盡責(zé)地盡力作業(yè)。
樹立出售辦理系統(tǒng)的步驟：1．首要樹立考勤、衛(wèi)生、辦公室及會議室紀(jì)律等根本準(zhǔn)則。2．樹立日常事務(wù)辦理準(zhǔn)則：（1）應(yīng)充沛了解作業(yè)內(nèi)容及簡單呈現(xiàn)的縫隙，構(gòu)成日常事務(wù)辦理準(zhǔn)則的開始思路；（2）提出日常事務(wù)辦理準(zhǔn)則的框架；（3）斷定辦理準(zhǔn)則內(nèi)容草案，包含日常作業(yè)的規(guī)范及督辦、復(fù)命、檢核、獎罰細(xì)則；（4）于實踐中不斷批改。
出售辦理準(zhǔn)則及主要作業(yè)流程
出售部的職能：1.承當(dāng)公司各個項目出售使命的完成。2.擔(dān)任出售辦理準(zhǔn)則及事務(wù)流程的擬定、履行及調(diào)整完善。3.擔(dān)任出售前、出售中、出售后的出售服務(wù)作業(yè)。4.擔(dān)任出售現(xiàn)場及出售人員的日常辦理。5.擔(dān)任出售數(shù)據(jù)和信息的統(tǒng)計、收拾并反應(yīng)相關(guān)部分。6.擔(dān)任客戶各種意見的接納并與相關(guān)部分進(jìn)行聯(lián)接與回饋。7.與策劃部密切配合作好各項營銷推廣的履行。8.擔(dān)任提出職工崗位專業(yè)技能訓(xùn)練的計劃及人員招聘要求。9.承當(dāng)公司對外窗口形象的樹立和保護(hù)的職責(zé)。
準(zhǔn)則的內(nèi)容包含：出售部安排架構(gòu)及崗位職責(zé)、行為規(guī)范、材料辦理、合同辦理、出售方針辦理、出售回款辦理、出售工具的運用領(lǐng)用辦理、出售提成準(zhǔn)則，出售人員的績效辦理計劃。
出售部薪資及績效查核辦理準(zhǔn)則
擬定出售人員績效計劃，經(jīng)過“以崗定責(zé)、以責(zé)定量、以量定分、以分定薪”的科學(xué)方法，樹立起KPI績效查核點評系統(tǒng)，并根據(jù)點評效果發(fā)放根本薪酬、績效薪酬、晉級薪酬和獎金的薪酬。
樹立薪酬系統(tǒng)需要留意幾個準(zhǔn)則：
1.定量準(zhǔn)則。盡量選用可衡量的量化方針進(jìn)行查核，削減片面點評。
2.揭露準(zhǔn)則。查核規(guī)范的擬定是經(jīng)過洽談和評論完成的。
3.成績導(dǎo)向準(zhǔn)則。為公司作出繼續(xù)奉獻(xiàn)的職工，理應(yīng)享用更好的待遇，全部以成績作為衡量的規(guī)范。
4.時效性準(zhǔn)則?？冃Р楹耸菍Σ楹似趦?nèi)作業(yè)效果的歸納點評，不應(yīng)將本查核期之前的行為強加于本次的查核效果中，也不能取近期的成績或比較突出的一兩個效果來代替整個查核期的成績。
5.相對公正準(zhǔn)則。關(guān)于出售人員的績效查核將力求表現(xiàn)公正的準(zhǔn)則，但實踐作業(yè)中不行能有肯定的公正，所以績效考評表現(xiàn)的是相對公正。
6.可繼續(xù)發(fā)展的準(zhǔn)則。薪酬的斷定有必要與公司的發(fā)展戰(zhàn)略相適應(yīng)，有必要與公司的全體效益和全體方針的提高相適應(yīng)。
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7.可完成的準(zhǔn)則。出售人員的績效查核方針，在出售人員付出盡力的情況下是能夠完成的。
出售部客戶檔案辦理準(zhǔn)則
客戶辦理準(zhǔn)則，對客戶進(jìn)行分級辦理，有用辦理有助于分析客戶的需求，發(fā)掘客戶的潛力，輔佐公司作事務(wù)范圍的定位及出售策略的擬定。規(guī)則客戶的分級條件，材料檔案辦理準(zhǔn)則，客戶信息搜集記載的內(nèi)容和投訴處理計劃。
出售的流程分為五個階段：1.項目信息開發(fā)階段，要害點：精確的信息；2.立項階段，要害點：售前支撐，有用的客戶關(guān)系推動；3.招投標(biāo)階段，要害點：投標(biāo)或議標(biāo)4.商務(wù)談判階段，要害點：合同審批和合同簽定；5.實施階段，要害點：資金回款。
出售新人訓(xùn)練，經(jīng)過訓(xùn)練，使出售人員掌握項目的產(chǎn)品特色、優(yōu)劣勢、競爭對手情況、國家相關(guān)方針、專業(yè)知識及出售技巧，以及了解不同方針客戶的心理特色、消費習(xí)氣、日子品嘗、出資習(xí)氣等。
出售部表現(xiàn)著公司的形象，也擔(dān)負(fù)著完成公司各項目贏利的重?fù)?dān)，需要從出售經(jīng)理到出售助理、到出售代表各個環(huán)節(jié)的人員精誠團(tuán)結(jié)，盡心盡責(zé)地盡力作業(yè)。
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