為什么這些優(yōu)秀企業(yè)都選擇“銷售 +”模式
2018-09-18
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企叮咚科技平臺
練習(xí)并不是說說算了，要可以發(fā)作實踐的作用才調(diào)夠?qū)嵲谄鸬骄毩?xí)的作用。在互聯(lián)網(wǎng)飛速翻開的現(xiàn)在，有沒有哪種方法可以不上課還能解決問題？讓學(xué)習(xí)變得簡略、高興？讓職工毫不牽強，也讓組織毫不牽強，這是悉數(shù)企業(yè)都面對的問題?！ ? 到聰明人，大多都有一套方法論。而具有世界前100強公司70%客戶的麥肯錫商業(yè)精英，除了被稱譽的專業(yè)咨詢效力外，經(jīng)歷幾十年傳達的方法論也一向被張狂模仿和學(xué)習(xí)?？此坪喡詷闼氐姆椒?，卻招招兒都是絕技?！ 〉卖斂嗽f過：處理者要做的是激起和開釋人本身固有的潛能，創(chuàng)造價值，為別人謀福祉。這就是處理的本質(zhì)?！ ∥覀冞M入了一個“少就是多”的新時代。較為譏諷的是，現(xiàn)在，減法比加法奉獻更大?！ ≡谝环N新產(chǎn)品或許效力的前期階段，當(dāng)一家企業(yè)具有比競爭對手更大的價值和優(yōu)勢時，出售作業(yè)就相對簡略。出售人員只需求傳遞其產(chǎn)品或效力優(yōu)越性的信息，然后讓購買者自己做出決議。
可是，跟著產(chǎn)品和效力的老練和同質(zhì)化，即使那些有著健壯研制部分的企業(yè)，也會失掉在工作里面的絕對優(yōu)勢。競爭對手在人力資源和產(chǎn)品技術(shù)上很快都會趕上來，縮小與商場領(lǐng)先者的距離，甚至通過價格等優(yōu)勢不斷蠶食商場領(lǐng)先者的商場比例和獲利。面對這種情況，你的企業(yè)應(yīng)該怎樣應(yīng)對？我們以為，答案就是“出售+”方法。
可是，跟著產(chǎn)品和效力的老練和同質(zhì)化，即使那些有著健壯研制部分的企業(yè)，也會失掉在工作里面的絕對優(yōu)勢。競爭對手在人力資源和產(chǎn)品技術(shù)上很快都會趕上來，縮小與商場領(lǐng)先者的距離，甚至通過價格等優(yōu)勢不斷蠶食商場領(lǐng)先者的商場比例和獲利。面對這種情況，你的企業(yè)應(yīng)該怎樣應(yīng)對？我們以為，答案就是“出售+”方法。
我們采訪的各家優(yōu)異企業(yè)就是運用“出售+”方法的活生生的比方。這些公司是這樣做的：
?深化了解客戶面對的重要商業(yè)問題；
?細(xì)分商場并辨認(rèn)企業(yè)本身產(chǎn)品和效力可以實在幫忙到的客戶團體；
?創(chuàng)造新的產(chǎn)品/效力/運用/流程，并通過出售等與客戶打交道的部分去傳遞客戶價值；
?為面向客戶的部分供應(yīng)客戶觀察，幫忙他們發(fā)現(xiàn)機遇，核算每一個客戶的出資回報率，承認(rèn)哪些客戶是最優(yōu)先的客戶。
為什么這些優(yōu)異企業(yè)都會選擇“出售+”方法呢？由于這是企業(yè)可以掌控的差異化優(yōu)勢的一種方法，而且不依賴于產(chǎn)品或許科技。在“出售+”方法中，企業(yè)取得的差異化優(yōu)勢首先要依托深入了解客戶面對的商業(yè)問題。這種類型的差異化優(yōu)勢在于：
?無法被競爭對手拷貝，無法被競爭對手以逆向倒推的方法模仿；
?企業(yè)的添加不用受制于那些所謂的“爆品”，事實上，大多數(shù)企業(yè)向來都等不來所謂的“爆品”；
?前進業(yè)務(wù)添加率和獲利率；
?在想要低價的客戶團體里，進一步立異低價的途徑和出售戰(zhàn)略。
那么，這些在“出售+”方法下成功的企業(yè)有什么特征呢？
?出售部分和商場營銷部分有著非常親近的互動關(guān)系，然后有助于這些企業(yè)關(guān)鍵展開那些被客戶高度重視的產(chǎn)品或效力；一般，商場營銷部分會為出售部分供應(yīng)重要的客戶觀察；
?出售部分通過培訓(xùn)和教導(dǎo)項目可以培養(yǎng)出優(yōu)異的出售人員，這些出售人員可以和客戶的高管或收購負(fù)責(zé)人直接對話，與客戶清楚地交流企業(yè)的產(chǎn)品或效力可以怎樣幫忙客戶發(fā)作最大的出資回報率。在這個過程中，商場營銷部分會為出售部分供應(yīng)其他客戶的成功案例；
?出售部分具有數(shù)據(jù)、案例和專家，然后實在為客戶“供應(yīng)”（而不僅僅僅僅“描繪”）各種產(chǎn)品、效力或解決方案。只需客戶需求，企業(yè)就會加大出資以為客戶供應(yīng)實在的解決方案，而非各種東拼西湊的解決方案。
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