傳統企業說經銷商管理，互聯網公司說生態

　　靠經銷商的推進，把產品賣到全國各地，這是大多數傳統企業的路子，美的、格力、娃哈哈、康師傅、可口可樂、怡寶等，乃至醫療器械、機械設備、各種建材，也大多是用這個形式。

　　

　　15年以來，我給包含華為手機在內的幾百家企業，上過經銷商辦理的課程，無非是途徑規劃、經銷商挑選、出售方針、掌控途徑，這樣的PDCA的循環。當年營銷From EMKT.com.cn界也遍地都在喊，途徑為王、終端為王，凸顯經銷商們的力氣。

　　

　　但現在呢？經銷商辦理這個主題不時髦了，營銷界的大佬們，有最少10年，不說經銷商辦理了，而都說的是互聯網形式。都說共享經濟。都說做大用戶，從中撈付費客戶。都說做職業途徑。都說線上獲客。

　　

　　也是呀，經銷商們在商業里，有什么價值呢？站在廠家的態度，經銷商現款現貨，處理了廠家的資金問題。處理了物流問題。而且經銷商有業務人員，去終端門店去做促銷、做陳設、做出售、做培訓，各位看到許多小店門口的加多寶的海報，都是加多寶經銷商的業務員粘貼的。

　　

　　現在呢？這些作業許多都被替代了。有的職業已經有線上途徑了，終端門店直接上去訂購，物流公司直接配送到店，經銷商的資金流和物流的效果被替代。跟著網上購物的人越來越多，終端門店的客流量也越來越少，經銷商有業務人員效勞門店，也越來越不劃算。

　　

　　逐步地傳統的靠經銷商出售的形式，在逐步坍塌，經銷商生計困難，上市公司天音控股、神州通、愛施德，成績都欠安。

　　

　　也是呀，互聯網就是進步整合社會的功率，進步產業鏈的功率，用高效的物流、資金流、信息流，去掉不發生價值的經銷商環節，讓利給廠家，讓利給消費者。認不清這個形勢的經銷商，必將被篩選。

　　

　　廠家也要改動曾經的形式，線下傳統的經銷商，京東淘寶的傳統電商，自己大眾號的微商城市，海量微商形式，多種途徑要并存。一起還要用多媒體集合潛在客戶。聯合住中心客戶群，并不斷運營起來。這樣有經銷商，有終端，有用戶，都在廠家的途徑上。乃至有的經銷商，還有淘寶店，一起也做了廠家的微商代理。

　　

　　今日企業做營銷的難度，比10年曾經，雜亂了10倍。就連這個大的京東，也被六六一個人，孤軍獨戰，挑落到馬下。

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