市場營銷策劃這樣做，銷量或?qū)⑻嵘?0%，企叮咚科技平臺今天跟大家分享一下營銷干貨，市場營銷策劃怎樣做，怎樣開展才能有良好的效果，讓企業(yè)銷量提升，業(yè)績倍增。一起來圍觀吧！

　　有沒有這樣一種聲音，你是否常聽到?那個誰誰誰，今年賺了多少錢、買了什么豪車，他們公司又?jǐn)U大了多少倍....

　　現(xiàn)今的創(chuàng)業(yè)環(huán)境發(fā)生了巨大的變化，特別是看著某些所謂的“獨角獸”、“野蠻生長”型企業(yè)不經(jīng)意間又竄出來一個，你的心是不是也跟著在癢癢?如當(dāng)你見到還不足三年就在納斯達克上市的X多多，此時你的心情是不是就更難平復(fù)了....

　　的確，現(xiàn)在的創(chuàng)業(yè)機會也很多，讓你“破繭成蝶”的可能性也并非沒有，但相對來說，風(fēng)險也是緊隨而至的。那么，對于不斷變化的市場競爭來說，我們又如何才能識別與規(guī)避讓自己掉進“坑”里的誤區(qū)呢?

　　進入市場前，建議先理清或分析，影響你市場份額和盈利的這幾大競爭維度：

　　1、競爭品

　　指的是在同一市場、價格、品牌影響、產(chǎn)品與服務(wù)，存在相似這一系列特征，進而雙方間展開的這種正面競爭，以各自爭奪對方的目標(biāo)市場和客戶。如手機行業(yè)中的蘋果與華為，就是競品關(guān)系，又如汽車行業(yè)的奔馳與寶馬。

　　2、爭搶品

　　雙方間在價格、品質(zhì)、服務(wù)、品牌，主攻的目標(biāo)市場和客戶上存在較大差異的，但是在同一層面的市場“蛋糕”中，對方會通過自己的營銷策略，進一步吸引原本屬于你的客戶向上/下流動，從而蠶食你的市場份額。如小米手機通過自己龐大的用戶基數(shù)和性價比效應(yīng)，將早期更多偏向于選擇其它手機品牌(如華為/三星)的用戶，經(jīng)周邊人的影響而產(chǎn)生向下流動(消費變遷)，最終成了小米手機的客戶。

　　3、新產(chǎn)品

　　競爭對手基于目前市場，在現(xiàn)有產(chǎn)品的功能、品質(zhì)、性能等基礎(chǔ)上，進行了優(yōu)化升級之后，提供了比原有產(chǎn)品功能更多、性能更優(yōu)的這樣一種全新產(chǎn)品。如微信，取代了原來要付費發(fā)短信/圖片的中國移動的短信/通話功能(用戶痛點)。又如錘子手機中的“子彈短信”功能，通過即時語音/文字轉(zhuǎn)換/發(fā)送的新功能/特性，順勢抓住了新產(chǎn)品的“逆襲”機遇。

　　4、替代品

　　與競品不屬于同一品類，看似沒有什么直接競爭關(guān)系，但實際上卻能滿足客戶相同/相似需求的這種產(chǎn)品。如外賣點餐(平臺)的出現(xiàn)，由于其快捷、省事的特性，替代了傳統(tǒng)方便面不營養(yǎng)、不衛(wèi)生的缺陷(糟點)。

　　當(dāng)你弄清楚以上四大競爭維度和關(guān)系后，再結(jié)合如下策略，你的市場發(fā)展將會更為有利。

　　應(yīng)對競爭的破解策略是什么?

　　競爭品<橫向破解法<平衡+補缺

　　平衡策略就是避免與你的競爭對手打資源“消耗戰(zhàn)”。采取與競品保持“不被拉開/甩尾”“不被蠶食”“不被攻擊”“不被落后”的狀態(tài)，力爭在這種形態(tài)下獲取自身的平穩(wěn)發(fā)展和營收。如：支付寶與微信掃碼的移動支付、摩拜與OFO，其都是采用了一種平衡的競爭策略，即在市場競爭中與對手保持“動態(tài)平衡”的狀態(tài)，我占不了你的便宜，你也別想占我便宜。

　　補缺策略：

　　通過對競爭市場的分析、尋找、識別，而后找出一個被對手忽視或未被察覺，但可以進行填補的“空白”區(qū)域。如益智補腦類的XX核桃，就是尋找到了學(xué)生和耗費腦力這一消費群的“空白”市場，而后以“補缺”(以補腦益智的定位)策略順勢切了進去。

　　爭搶品<縱向破解法

　　在與對手的品牌定位、價格定位、目標(biāo)市場、產(chǎn)品品質(zhì)存有較大區(qū)隔和差異的，如轎車中的奔馳和大眾，相對來說前者就屬于高端型，而長城、路虎相對而言，后者為高端型。

　　基于“高端”“低端”的這兩種不同層級，但卻又處于爭品的對壘陣營中，其主要的策略(破解法)為“上切下展”。

　　上切：以品質(zhì)、品牌、品類做切入，通過品質(zhì)的提升來向上做“撕口”的動作，以獲得新的發(fā)展機會，如汽車品牌的的謳歌、雷克薩斯。

　　下展：以更優(yōu)的性價比針對目標(biāo)客群，采用特別的定價策略、以使你的產(chǎn)品/品牌更有競爭力。如汽車行業(yè)中的長城SUV，手機行業(yè)中的小米等。

　　新產(chǎn)品<破解法<觀察+反擊

　　因新產(chǎn)品在切入市場初期，會面臨很多的質(zhì)疑，如：品質(zhì)、服務(wù)、價格、口碑等。此時主要以守候與觀察市場/客戶的動態(tài)變化為主，而后及時收集和掌握相應(yīng)的數(shù)據(jù)/資料，以利為后期做好反擊的準(zhǔn)備。

　　如瓜子二手車，采取“沒有中間商賺差價”這一定位/策略，進而反擊了人人車、優(yōu)信等前輩們的薄弱環(huán)節(jié)(B2CB模式有中間商存在，給用戶不太放心的感覺)。

　　替代品<破解法<防漏+反吸

　　由于替代品具有明顯的競爭要素存在，此時你的首要應(yīng)變策略是以防漏為主。如共享單車的出現(xiàn)，截取了地鐵口出租車的生意，外賣平臺截取了方便面的目標(biāo)客群。

　　反吸：通過有效的營銷策略，把之前屬于對手/競品的客戶給反吸了過來。如高鐵把飛機的目標(biāo)客給反吸了過來。

　　競爭在所難免也并非不可扭轉(zhuǎn)(特別是現(xiàn)在的同質(zhì)化競爭中)，但只要你能及時看清市場變化，而后采取有利、有效的應(yīng)對策略，競爭反而會給你一種向上的力量，如尋找品類的差異定位、細(xì)分的切入機會、品牌的定位等等，通過你的這一“反擊”措施，反倒能讓你贏得更多更大的勝利。

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