在深圳有個(gè)老板經(jīng)營(yíng)男裝店已經(jīng)6年了，生意平平淡淡，一直想要突破，苦于沒有營(yíng)銷方法。企叮咚科技平臺(tái)通過(guò)交流了解到，他的服裝款型和質(zhì)量都挺不錯(cuò)，購(gòu)買過(guò)他們產(chǎn)品的顧客都比較認(rèn)可，屬于中端產(chǎn)品，產(chǎn)品均價(jià)在200-300元。但是門店所在的那條街上有 12 家品牌服裝店，這些品牌店的定位都和他差不多，大家開發(fā)客戶都是傳統(tǒng)的做法“營(yíng)業(yè)員門口招攬，發(fā)傳單，打折宣傳”這些傳統(tǒng)的方法。

通過(guò)認(rèn)真的分析，我們發(fā)現(xiàn)在6年的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，老板積累了一大批老客戶，于是設(shè)計(jì)了如下這套策劃方案。

第一步：贈(zèng)送魚餌，激活老客戶

給每一位老客戶發(fā)一條信息（微信或短信）：尊敬的**（稱呼），非常感謝您一直以來(lái)對(duì)我們店的認(rèn)可與支持。為此，我們?yōu)槟臏?zhǔn)備了兩雙共價(jià)值80元的竹炭纖維保健襪（成本20元）。請(qǐng)于下周一之前憑此條短信到店領(lǐng)取！***店歡迎您的光臨！

經(jīng)統(tǒng)計(jì)：有 70%的老客戶都回來(lái)領(lǐng)取襪子。

第二步：引導(dǎo)成交，鎖定追銷

當(dāng)顧客過(guò)來(lái)時(shí)，先給他襪子，并引導(dǎo)說(shuō)，有新款上架，鼓勵(lì)試穿。顧客一邊看衣服，導(dǎo)購(gòu)員一邊說(shuō)：**先生/女士，您好！為感謝老顧客，您是前 50 名領(lǐng)取禮品的顧客，如果您今天購(gòu)買金額達(dá)到 300 元，你只需要將你今天消費(fèi)的金額，再加 500 元，一共 800 元，預(yù)存在你的會(huì)員卡就可以了，以后你任何時(shí)候都可以過(guò)來(lái)消費(fèi)，都可以享受8 折優(yōu)惠。（金額需要根據(jù)產(chǎn)品具體利潤(rùn)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)）

經(jīng)統(tǒng)計(jì)：有 50%來(lái)領(lǐng)襪子的客戶，再次購(gòu)買了店里其他產(chǎn)品并充值。

第三步：人情關(guān)懷，轉(zhuǎn)介紹設(shè)計(jì)

如何輕松讓老顧客轉(zhuǎn)介紹新顧客？當(dāng)老顧客購(gòu)買結(jié)束時(shí)，告訴他：“因?yàn)槟俏覀兘裉烨?50 名顧客，同時(shí)您也是我們最忠實(shí)的老顧客，針對(duì)您這樣的貴賓，我們還推出了一個(gè)“知心朋友歡樂送”活動(dòng)，一共只有 50 個(gè)名額，現(xiàn)在我們?yōu)槟膬晌慌笥褷?zhēng)取了兩份禮品，分別是“一張可享受 9 折的 VIP 會(huì)員卡，和一個(gè)價(jià)值 120 元的禮品”。您只需要留下您朋友的手機(jī)號(hào)碼和姓名，我們會(huì)通知他來(lái)領(lǐng)取。請(qǐng)您登記一下吧！”

禮品可以在企叮咚平臺(tái)進(jìn)行采購(gòu)，知名品牌，采購(gòu)價(jià)優(yōu)惠！

第四步：借力老顧客拓展新客，循環(huán)鎖定銷售

當(dāng)老客戶的朋友來(lái)到我們店里領(lǐng)取禮品的時(shí)候，進(jìn)行信息確認(rèn)，我們這回到第二步對(duì)老客戶的朋友進(jìn)行同樣流程的銷售。

同時(shí)，在店里設(shè)計(jì)一個(gè)廣告牌，本店任何一款產(chǎn)品，在購(gòu)買后的 30 天內(nèi)， 有任何不滿意，都可以隨時(shí)來(lái)?yè)Q。展現(xiàn)出對(duì)顧客的負(fù)責(zé)的態(tài)度。通過(guò)這樣一個(gè)策劃，這家服裝店老板快速突破了生意平淡的局面,一個(gè)周期半月時(shí)間店鋪充值額突破10萬(wàn)元，往后的勢(shì)頭還很強(qiáng)！

通過(guò)這個(gè)策劃，我們可以達(dá)到以下幾個(gè)效果：

1、激活回頭客。

2、鎖定老顧客，多次追蹤消費(fèi)。

3、通過(guò)借力老客戶快速開拓新客戶。

4、鎖定新客戶，多次追蹤消。

如果一個(gè)客戶在你店里維護(hù)一年能賺5000元，店鋪的進(jìn)店成交率30%，那么如果一個(gè)客戶進(jìn)店成本是50元，100個(gè)人進(jìn)店，成交1個(gè)就不虧，30%成交率，就是30人成交，那還不是賺大了嗎！

一是增加進(jìn)店人數(shù)，二是提高成交率，掌握好這兩點(diǎn)就好！

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